一般來說，台灣中小企業在業務開發流程上，包含陌生開發、尋找名單/窗口到成交，大多是由業務一手包辦。然而外商或有一定規模的企業，在業務開發工作的分工更細緻：前段觸及目標市場的工作交給行銷部門或外包給像是 Enspyre 安石國際的商機開發團隊，後續再由業務部門負責成交。
為什麼會這樣做？背後的策略邏輯是什麼？
本篇文章我們將透過 20 年在 B2B 市場的觀察，結合合作超過10 年的全球第二大科技大廠 Oracle 美商甲骨文的實際案例，與您分享台灣企業在業務開發上的盲點，以及如何內化全球企業的策略，優化自身業務開發流程。
台灣中小企業最常遇到的業務開發盲點：老闆不敢外包、缺乏整體分工策略
根據 Enspyre 安石國際長年針對台灣商業市場開發的觀察，一般台灣的企業或新創所採取的業務開發策略，往往會有幾個現象：
▋「凡事自己來」的商業文化
根據經理人的報導，「104人力銀行公布的一項調查顯示，在台灣有40% 的企業有外包（outsourcing）經驗；另一項調查指出美國有 90% 的公司至少有一項業務外包。」
許多台灣老闆擔心「外包業務」將增加成本和風險，沒辦法控管所有資源，卻反而忽視了減少管理成本、執行效率上升、和提升績效等優點。
▋ 缺乏整體分工策略
從專業分工和部門合作的角度來看，台灣許多企業都缺乏有效分配策略。
首先，大多業務比起電話開發，更擅長拜訪、提案。企業卻要求業務一手包辦全程開發，壓縮了他們真正能發揮專業的成交時間。企業還需要花費額外成本訓練電話開發技巧，整體效率與投資報酬率低。
上述兩個現象限制了許多台灣企業的業務開發效能。接下來，讓我們看看全球第二大的軟體大廠 Oracle 美商甲骨文，針對台灣市場開發，如何規劃整體分工策略？如何發揮業務開發每個階段的最大效益？
利用專業分工與外包優勢，降低風險與管理成本
針對台灣市場開發，Oracle 和數百間外商科技大廠，皆選擇將前端的「觸及市場和陌生開發」的工作交給具有 20 年業務開發經驗的 Enspyre 安石國際團隊，後端的「拜訪成交」再讓自身業務完成。
這種外包分工策略的風險和報酬為何？台灣中小企業可以如何應用以提升效能、降低成本？
▋ 省下時間和開發成本，企業能專注在高效益的工作上
業務的工作是帶來訂單，即使撥打的電話量和拜訪數量關鍵且必要，然而從商機開發到成交這個過程，可能需要數月或是年不等，時間成本不容小覷。
透過外包前段開發工作，業務能將寶貴時間花在有需求、有預算、有時間表的客戶上；企業得以轉嫁開發風險、降低自身人力和時間成本。
▋ 讓專業的人，做擅長的事
「自己不擅長的事就交給擅長的人來，我這輩子都這樣做事。」身價 22 億美元的 Glenn Bryant 曾在 《富豪谷底求翻身》分享他的頭號經營原則。由此可看出，經驗與專業即是優勢資源，正確利用可發揮難以計量的價值。
Oracle 等外商選擇和安石合作的原因，不外乎是 20 年的經驗與專業優勢，結合資料庫完整度、績效穩定與準確性，高執行效率。
「業績不好，許多中小企業會去找更多業務或是找培訓課程，然而問題並不是誰該做開發的工作，而是誰能幫助你觸及對的人、和對的人溝通。」擁有超過 12 年商機開發經驗的安石電話行銷經理 Sam 表示。
讓 Oracle 台灣高階主管高度肯定的開發效率 – 專業分工締造 B2B 業務開發佳績
Oracle 與安石合作，進行台灣地區市場開發業務長達 10 年之久。成功的祕訣莫非是採取分工模式，達到絕佳的開發效益。由安石進行前端開發，例如活動/研討會邀約、窗口資料更新等，再由 Oracle 的行銷、業務團隊精準出擊。
因應 5 月國內疫情爆發，Oracle 將重心移轉到線上研討會，延續實體活動的優質績效，安石成功協助 Oracle 進行百人次的活動邀約，平均招生目標皆達到 100%，實際出席率也高達 70% 以上。
「安石和 Oracle 合作超過 10 年，培養了絕佳的團隊默契，不論是線上或是實體活動，只要是客戶想觸及的目標或邀約的人數，安石都會盡力達成。我們的開發能力和執行效率也得到 Oracle 台灣地區高階主管的高度肯定。」安石專案經理 Stella 提到。
中小企業掌握外包優勢與資源，業務開發贏在起跑點
商機開發是要經年不斷累積經驗值和實戰等級，就算是大品牌也無法一步登天，重點是要從策略面思考、了解需求與目標、業務與行銷專業分工，才能達到好效果。尤其是以單價高、交涉期長的 B2B 產品來說，更需要及早找到問題和改善。從 Oracle 的案例證明，過去一般企業印象中高成本、高風險的外包服務，其實是幫助中小企業優化業務流程與效率的墊腳石。
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