▸ 安石分享
顧客體驗尤其在 B2B 銷售環節極為重要，除了展現足夠的專業度和解決問題的能力，客戶會希望得到更多加成效果，像是成本能減少多少？收入能提升多少？等。
越來越多高中生會在畢業前預修大學學分，創造未來升學的優勢，同樣的道理，有先做銷售前調查的企業，能為陌生開發打下良好基礎，也能更早一步抓住潛在客戶的痛點和構想切入策略。
若您也想了解目標市場對於產品的使用狀況、預算以及採購意願，可以參考我們的B2B 商機開發服務。
銷售技巧二：嫌貨才是買貨人，持續和不買你產品的人溝通
我們都知道產品不可能賣給所有的人，然而應該花多少心力在不購買的人身上呢？首先需要了解不購買的原因以及接觸的頻率。很多時候，不購買的原因可能會是潛在的商機，一但錯過時機，極有可能要再等上個 3-5 年也很常見。
「我們執行的案子中，大約 30% 是要更新既有客戶名單，時常因為該公司購買意願低或是當時沒預算，因此沒有定期追蹤，導致業務日後跟進時更難上加難。」
▸ 安石分享
根據經濟學的邊際效用遞減法則，和潛在客戶的接觸頻率太高，可能會帶來反效果。以資訊業為例，我們建議平均每 2-3 個月與客戶進行『實際溝通』，包含電話、會議、實際拜訪等。透過安石定期進行客戶資料更新、研討會邀約、業務拜訪安排等商機開發服務，企業可以確保 CRM 名單的即時性，業務也能從中篩選出 Hot Leads 進行後續聯繫。
銷售技巧三：鼓勵客戶發問
問對問題是成功業務開發的基礎，透過客戶的答覆去探索背後的原因和商機。最好的互動是雙方有問有答，然而如果遇到聲音表情平淡也不太愛搭話的窗口，該如何突破？
電話開發是陌生開發常見的方式，安石的電訪員平均每天會撥打超過 80-100 通電話，我們的工作是要讓潛在客戶對於產品或公司本身產生一定的興趣，再透過各種提問蒐集資訊，幫助客戶端預先了解市場狀況，思考對策與出擊時機。
「我們有一間資訊業客戶，本身有超過 20 個業務和業務助理，每個月都能產出固定名單，但卻無法提升業績，問題出在無法問對問題和引導客戶問問題。於是委託給安石，我們用一半的時間但找到準確率更高的客戶名單。」
▸ 安石分享
如何在談話中察覺商機？透過練習與經驗累積可以做到。然而電話溝通技巧只是業務需要具備的多項能力中的一個，大部分大公司會將業務工作分成 Pre Sales 和 Post Sales，小公司也可以按照這個模式，將商機開發前段的服務委外執行，可加快商機開發的過程，讓業務團隊有充足精力完成後續成交工作。
銷售技巧四：抓穩黃金成交時機
B2B 開發從接觸到成交的過程需 6-8 個月是常態，然而客戶總是希望能越快解決問題越好。如同網路消費時，太多流程會讓顧客感到不耐煩，甚至錯失已經上門的生意。過於冗長的服務上線流程，也很容易讓客戶失去耐心而讓客戶體驗打了折扣。
「有一間網路行銷公司委託安石開發大台北地區資本額 1000 萬以上的公司，我們成功在 1 個月內產生 20 個拜訪機會，很可惜業務追太慢，報價也拖太久，導致最後成交的單數遠低於預期，好不容易開發的名單也無法達成最大功效。」
▸ 安石分享
不論是 B2B 或 B2C 銷售，從陌生開發到安排業務拜訪與報價，我們會建議需要在 3 個月內完成。抓緊開發節奏，可大幅縮短成交的時間。
想提升客戶開發效率，請在短時間內儘可能找到優質潛在客戶！
尋找潛在客戶是業務開發的起點，越優質和精準的名單，是邁向成交的通天法寶。B2B 開發的過程有太多環節需要顧及，一開始就確立好目標。
不論您是 IT 產業、電商、Martech、機械工程，安石有近 20 年商機開發的經驗，完美結合行銷與業務的專長，我們的團隊能協助您快速觸及潛在市場、了解客戶需求與痛點，進行銷售研究或進一步安排業務拜訪，若您想加快開發的速度與效率，請聯繫我們，讓我們來幫助您！
