安石「超聚焦」商機開發服務:鎖定、接觸、銷售
「你認識某某公司副總嗎?可不可以幫忙牽個線?」
「我想找某某公司資訊長,要請誰介紹才有機會?」
「我們的競爭對手在這業界已經20、30年了,有許多高階主管的人脈,我們又沒有,怎麼辦?」
「客戶又說,採購案卡在他們主管那邊,都3個月了還沒決定,又一個石沉大海的案子,唉!」
以上這些,都是來自各公司業務人員,血淋淋的真實心聲!
只能「等、等、等、等」?
多年來,我們一直看見,許多業務人員,花了很多時間跟工程師簡報、規劃、提案,甚至產品都送進去實測了。但是,訂單何時下來?沒有人知道,只能「等、等、等、等!」
有一位資訊廠商的業務主管說:「客戶端這位去提案的工程師,人是很好啦!但工程師就是老實人,也不太會幫我們說明產品特色給他們長官,我們的產品價值都沒有被突顯。高階主管問他,為何我們家的產品比較貴,工程師也說不出來,結果最後的決定就是只看價格,我們就死定了!」
「如果有機會讓我們直接跟高階主管介紹,我相信結果一定不一樣!我有信心讓高階主管理解產品是可以幫他們真正的解決問題,只買便宜是沒有用的!」
這位業務主管的語氣中帶著無奈。
這是許多廠商面臨的窘境,現實狀況就是:當你沒有人脈的時候,總是叫天天不應,叫地地不靈。
其實,業務人員如果想要和客戶端的高階主管搭上線,並非只能拜託別人介紹人脈。事實上,還有更有效率、更立竿見影的作法。
那就是:「委託專業的電話開發」。
是的,高階主管也能用電話開發!
安石接受許多客戶委託,進行研討會邀約、潛在客戶開發、業務邀約開發等,這些委託案,大多數都是開發企業內部「執行等級」的專員,或是「握有產品採購建議權」的中階主管。
但是,只有極少數人知道,安石也可以用陌生電話方式來開發「高階主管」。
其實,多年前,安石也沒有這類的專案,因為近幾年,客戶主動委託安石,電訪邀約許多CIO、CFO等高階主管的論壇、研討會、餐會,這才發現,這樣的高階主管開發,安石也能作的很好。
這篇文章,就是為了分享這個極為有效的「超聚焦」商機開發服務。
商機開發,切忌亂槍打鳥
因為時間有限、預算有限、競爭激烈,商機開發更要聚焦,才能取勝。
許多廠商藉助於安石國際的「超聚焦」商機開發服務,精準的接觸潛在客戶高階主管,有效的達成行銷目標。
「超聚焦」商機開發服務,可以有不同方式的應用。包括:聚焦型高階主管論壇、高階主管電訪。
例如,愈來愈多客戶,委託安石國際,協助邀約目標客群的高階主管,舉辦高階圓桌論壇,就是其中一種方式。其中,又以IT(資訊科技)廠商應用的最多。
由於IT設備的產品特性,就是高單價、且具有很高的技術含量。因此,銷售資訊設備的業者,無論是外商或本土廠商,經常使用舉辦技術研討會的方式,邀請潛在客戶參加,除了進行當前資訊技術議題的研討,同時也能達到推廣自家產品的目的。
這一類的技術研討會,參加的族群,通常是中大型企業的資訊工程師,或資訊部門主管。
一場大型研討會,一次可以觸及數十位到一、二百位潛在客戶。不過,大型研討會的籌辦成本比較高,場地租金、各項設備租用,以及人力成本,一場研討會的成本可能高達台幣數十萬元。
CIO圓桌論壇,聚焦溝通的開始
許多資訊廠商,開始採用另一種形式:舉辦小型的資訊長(CIO)論壇,以餐會的形式,直接邀請潛在客戶的CIO參加。
由於參與論壇的對象,都是各企業的高階資訊主管,業者訴求的議題就能更加聚焦,直接觸及經營管理,以及整體趨勢。藉由直接與決策者對話,更是對於銷售有莫大助益。
一場成功的CIO論壇,效益非常可觀。
一般的大型研討會,通常以增加參加人數為主要目標。相對之下,這類的CIO論壇,不重在人數,邀請的對象更為明確,可以直接鎖定前100大企業的資訊主管進行邀約。
讓「主管沒做決定」不再是理由!
以安石國際近期的服務案例為例,某家IT大廠,業務人員多次拜訪潛在客戶,進行了許多次的產品展示和簡報之後,卻遲遲等不到客戶下單,詢問後總是得到「主管沒做決定」的答覆。
為了取得突破,這家IT大廠改變策略,舉辦小型的CIO論壇,並委託安石國際,利用專業電訪,直接針對潛在客戶的CIO進行邀約。
安石國際大約使用了二個星期的時間,即協助客戶完成了邀約工作,成功邀請大約20位CIO參與論壇。
成功案例:加快銷售速度
由於論壇的議題設定恰當,直接觸及當前企業最關心的資訊議題以及管理趨勢,參與的CIO反應相當熱烈,這一家IT大廠也成功的接觸到各公司的資訊採購決策主管,再加上會後的持續接觸,有效地加快了銷售速度。
我們發現,IT業者由於產品特性,行銷對象需要鎖定高階決策主管,非常適合以這樣的方式取得精確的人脈。
如果是市場上的新進公司,例如外商剛剛進入台灣市場,更是適合運用這種舉辦小型論壇的方式,透過安石國際的「超聚焦」商機開發服務,在更短的時間內,直接取得高階決策者人脈。
不必應酬!深入而高效的行銷武器
雖然在這種論壇中,不一定會直接針對產品進行訴求,但是藉由活動所取得的人脈,可以後續藉由社群的方式,長期深入經營,業務人員不需耗費大量精力與客戶應酬,成本效益相當顯著。
同樣的模式,也可以運用在其他需要接觸客戶高階決策主管的情境中,例如需要接觸CTO、CFO、CMO,甚至CEO等需求,藉助於安石國際這樣的專業電訪業者,舉辦小型論壇,是企業在行銷預算有限的情況下,一項高效益的選擇。
不辦論壇,也能針對企業高層進行「超聚焦」行銷
當然,安石國際的「超聚焦」商機開發服務,不止可以用在小型論壇或圓桌會議的邀約上,也可以用來直接針對客戶高層主管進行商機開發。
在實務上,針對企業高層的陌生電話行銷,是非常困難的,沒有經驗的訪員,通常在總機這一關就會被擋掉。
然而,這對安石國際的訪員而言,卻是辦得到的任務。
安石訪員經過專業訓練與大量的電訪經驗,總是能成功打通企業高階主管的電話,讓對方樂意接受電訪,回答商機詢問,瞭解對方公司對於產品是否有需求、是否有意願評估,為後續的業務接觸,打開更多契機。
以上分享的案例,就是安石「超聚焦」商機開發服務的威力。
您的公司是否正在試圖突破銷售上的瓶頸?我們極力推薦您,將高階主管開發工作交給安石,您的銷售工作,勢必會找到新的突破點。