安石國際：精準客戶名單，對業務開發最有幫助
B2B 客戶名單 (Leads)，求「精準」不求多。「收集」客戶名單並非難事，B2B 客戶名單的關鍵在於「品質」—「篩選」客戶名單的過程，才是最耗費精力的事情。找到精準客戶名單，才能助益業務加速約定會議拜訪、談論交易細節。
從 B2B 銷售漏斗來看，一份訂單要成交，通常是六個月到一年之久。大致需要經過：收集名單→過濾名單資格→提案議價→最終成交。由於 B2B 銷售時程很長，因此前期的客戶名單精準度越高，則業務越有機會加速成交，盡早達成業績目標。
精準客戶名單的優勢
一、加速拓展市場商機
客戶名單精準度提升，業務就不用再花時間二度篩選名單。業務也能將心力，專注在更有機會成交的潛在客戶身上。對於企業主而言，也能比同業更快把握住市場商機，快速佔領市場大餅。
二、節省企業開發成本
業務拿到一份不完整的客戶名單，就像在市場大海撈針，他們必須額外花時間辨識每一位客戶的潛力。如果業務能得到越精準的客戶名單，這些名單就像是黑夜中的北極星，指引業務的開發方向，他們得以快速在市場大海中瞄準高價值機會！對管理階層而言，擁有更精準的客戶名單，也能減少陌開不確定性、越能掌握達標業績的時程。
Identify & Connect－獲取 B2B 精準客戶名單的行銷策略
安石國際商機開發 20 多年的經驗中，我們認為優質的精準客戶名單，來自「成功辨識客群」和「成功聯繫客戶」。一份完整的客戶名單，一定會有關鍵窗口的聯絡資訊，名單上會包含公司、窗口全名、部門、職稱、聯繫電話、電子郵件、公司現況等資訊。
一、成功辨識客群
成功客群來自於明確的目標客戶輪廓，如何界定「目標客戶」？您可以參考以下方法：
1.委託市調公司
最正統的作法是委託市調公司，即便是 B2B 企業也是沒問題的。市調公司替您分析、了解客戶需求、而且由第三方單位訪談，受訪者不是直接被企業人員詢問，也能免除受訪者不好意思說出口的壓力。
2.分析你的客戶共通點
挖出您過往的客戶名單，研究這些既有客戶、流失客戶、長期回購客戶，並找出他們共通點。例如，他們的產業、資本額、購買預算、窗口類型、為什麼喜歡你的服務、為什麼決定離開你。
3. B2B 客戶訪談
親自和您的客戶聊聊，您可以得到最多有價值的資訊。這幾項問題最為重要：客戶為什麼選擇你的產品？他們是如何描述你的產品？它們如何使用你的產品？他們願意推薦您的產品嗎？他們還有什麼痛點尚未被解決？
由以上三種方式整理出目標客戶輪廓，您應該就可以列出以下條件：產業別、公司資本額、地區、購買預算、窗口職級等。這時您可以從大量客戶名單對應這些條件，進一步辨識出相似的客戶類型，得到一份潛在客戶名單。
以「資安產業」為例，目標客戶名單 (Leads) 可能會從員工人數規模、 IT 部門人員數、指定產業別等條件篩選。若是「Martech產品/服務」的目標客戶則可能會篩選：通路種類、代理或自有品牌、外銷或內銷等條件區隔。
二、成功聯繫客戶
成功聯繫，是業務的重要工作，最大的挑戰在於－客戶願意開口聊天、留下重要資訊。
成功聯繫有兩項重要指標：篩選是否符合目標客戶、得到聯絡資訊與市場資訊。若您想了解安石國際如何做到執行高品質開發成效，可閱讀本篇文章。
每一家公司的客戶名單有多種來源，但都需要進一步篩選聯繫。業務聯繫潛在客戶時，大多會以電話拜訪接觸潛在客戶，進一步辨識出符合銷售資格的客戶。成功的業務必須在電話上詢問精準問題、短時間內判斷對方是合格客戶，才能得到一份精準客戶名單，是非常重要卻又高難度的工作。但許多業務並不善於用電話訪談，所以失敗率很高。久而久之就難以掌握客戶名單品質、甚至因為業務人事異動，而失去這些寶貴的客戶資料。
以安石國際的經驗來說，
精準客戶名單，來自團隊合作！
安石國際的專案，至少有五名成員，分別負責資料庫篩選名單資料、洞察客戶篩選條件、構思斟酌電訪腳本、執行開發電話，最終才能產出高效、高品質的精準客戶名單。知名IT龍頭 Oracle、日商 Martech 新創 ChiChat，都選擇委託安石國際「商機開發服務」 快速獲得精準名單，打開陌生市場。
其他獲取 B2B 客戶名單的常見方法
1. 購買公司行號名單
只要搜尋「買名單」，您立即可以找到兜售公司行號名單的服務，但是並不能保證這些來源的合法性，並且違反《個資法》。同時這些名單通常品質不佳、資訊過時、不正確的狀況很多，所以公司的業務，依然必須花時間「釐清客戶資訊」一一聯繫名單客戶，過濾出符合資格的潛在客戶。
2. 104 人力銀行
這是很多 B2B 業務會使用的小訣竅，如果公司產品有明確的產業目標，也可以將 104 人力銀行做為名單資料庫，況且 104 的搜尋系統很好用，又是全台第一大的人力資料庫。通常會刊登職缺的公司，就是正在營運中的公司，正好可以從刊登職缺當中觀察到公司需求現況。缺點就是業務必須自行一一整理各方資料、又要再逐一電話拜訪確認現況，耗費的心力也不比買名單少。
3. Linkedin 社群平台
現在更多 B2B 企業使用 Linkedin 陌生開發客戶，這是更高效、有用的方式。目前 LinkedIn 也有提供 Sales Navigator 業務工具 ，幫助企業快速獲取名單。許多人以為 Linkedin 更適用於國外 B2B 業務團隊。事實上安石國際的業務團隊，也曾經因為 Linkedin 的人脈連結，找到台灣市場的合作機會。適時地經營弱連結，不定期分享參與的活動，以長期經營的心態，建立自身的品牌影響力。
4. 實體商展/研討會
參加實體商展依然是 B2B 銷售的有效方式，因能接觸到平時難以聯繫的關鍵窗口。然而，商展參與者多元，真正符合目標客群、具備購買意願和預算的比例有限，後續業務仍需透過電話約訪篩選名單品質。此外，商展成本高昂，中小企業尤需審慎追蹤成效。
以安石國際的自身經驗，我們精準鎖定新創企業、搭配 B2B 商機開發服務，連續六年參展 Meet Taipei，創造顯著口碑效益。延伸閱讀：世界 500 大企業愛用！ B2B 商展行銷秘訣大公開
5. 數位行銷
常見分為兩種方式，第一種推播式行銷工具 (Outbound marketing) 屬於主動接觸受眾的行銷方式，常見的活動包含寄發 EDM、陌生開發、電話開發、廣告投放、舉辦研討會/論壇、商展等。第二種是集客式行銷 (Inbound marketing)，研究客戶痛點需求，設計有可能接觸的行銷觸及點，常見方式包含：SEO、內容行銷，專注提供高價值的內容，吸引客戶上門了解。
Enspyre 安石國際《商機開發服務》成功案例：助力新創在一個月內打平收支
Master Group 淨武門，主要提供商用餐廳的清潔服務。他們面臨最大的挑戰來自於從 0-1的陌生開發。經由安石國際顧問一一詳加了解 Master Group 服務型態、研究市場概況之後，抓取出一份市場資料概況。接著安石國際團隊，會再羅列出關鍵市場篩選條件、包含餐廳地點、規模、類型、座位數等詳細資訊。得到這些資訊之後，安石國際顧問，便以此作為基準，和 Master Group 開始討論客戶名單。
當共同創辦人 Andrew 在會議上收到這份資料時，他很訝異地表示，一開始以為安石僅能提供一般的公司行號名冊，沒想到上面有如此詳細的市場資訊！根據這些資料，Master Group 兩位創辦人得以進一步快速擬定市場開發的方向，此外，由於 Andrew 靈敏的商業天份，因此他很快想到運用安石服務，執行 A/B testing 的目標客戶測試。
Andrew 分享到：「我們想知道哪一個市場最有發展潛力？
因此我們從這份市場資訊，假設三組目標客戶輪廓。我們和安石團隊討論後，再交由他們和這三組目標客戶名單聯繫，驗證哪一組是 Master Group 最適合的客戶。
即便某一組完全不是我們的客戶，我們也得到了很重要的商業資訊，有助於未來業務開發，我們十分滿意這次專案的結果。」
安石國際經驗豐富的商機開發訪員，會根據目標客戶的回應狀況，靈活應變、甚至主動邀約會議，加速 Master Group 的銷售時程。因此 Master Group 使用了安石的「商機開發服務」之後，短短 1-2 個月內就開闢出清晰的商業方向，比預期更快回收創業成本，大幅減輕創業的壓力。
安石商機開發服務－Identify & Connect 精準 B2B 客戶
精準的客戶名單，對於整體企業績效能力大有進展；不僅增加每位員工每個小時的收入，最後也將反應在企業的利潤成果上。一份高品質的精準客戶名單對企業，絕對會帶來高價值的幫助！花時間投資一份精準客戶名單，絕對是 B2B 企業做過最有價值的商業決策。
了解更多：《Enspyre安石 商機開發服務》收集精準客戶名單的成功案例
