為什麼開發 B2B 新客戶很困難呢？
大多數 B2B 企業中，會面臨以下業務開發困境：
1. 外商企業：不熟悉台灣市場和缺乏知名度
2. B2B 行銷人員：從數位行銷管道來的客戶品質不理想
3. B2B 業務人員：公司有名單，但是陌生開發成功率很低。
4. B2B 業務主管：新產品想要接觸新市場，不知道如何找客戶、並進一步洽談。
其實困境的核心問題都一樣：不清楚目標客戶是誰。
因為企業不知道目標客戶是誰，導致業務無法確定要賣給誰、行銷也總是打不中客戶需求，最後所有人的共同結論就是：開發新客戶好困難！
在正式開發新客戶之前，企業必須先清楚目標客戶模樣。依據銷售漏斗來看，客戶旅程可簡單分為新客開發 Lead —潛在客戶 Prospect —成交推薦 Royalty。
開發新客 (Lead) 的目標，是釐清客戶輪廓、篩選出高價值客戶，並持續複製成功模式，這就是最有效開發新客戶的方法。千萬不要耗費時間在沒有需求、不符合資格的客戶身上。
B2B 如何開發新客戶？先定義目標客戶
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市調研究
如果不知道目標客戶樣貌，您可以請市調公司研究，從客戶身上挖掘出正確的答案。眾多外商企業，在擬定行銷策略之前，也都一定會做此準備。如果您已經有名單，但是開發成效很差，也可以透過此方式檢查您和客戶期待是否有落差。
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經典 BANT 原則
BANT 是由 IBM 在 1960年代提出的銷售法則，由於簡單好懂，因此現今許多企業仍沿用至今。
- Budget 客戶預算- 客戶有多少預算？公司資本額多大？過往有沒有撥列此筆預算？
- Authority 決策者－客戶公司內部有決策權的人
- Need 客戶需求－客戶想解決什麼問題？目前使用品牌？滿意度如何？
- Time 採購時機－客戶預計導入服務時機？
您可以替現有客戶，依照以上條件列舉出所有項目資訊，找出這群客戶有哪一些共通點。這些共通點，就是你的目標客戶條件，未來即可善用於開發新客流程。
如何取得目標客戶名單？名單成本多少？
B2B 行銷中取得客戶名單常用的方法如下：
根據安石的 B2B 行銷調查，行銷人員表示最常用實體商展和 SEO 蒐集名單，同時也最滿意對於這兩個管道的成效。但是您清楚從不同管道獲取名單的成本 (CPL) 嗎？
根據 first seo page 的研究指出，B2B SaaS 企業從 SEO 獲得的 CPL 約 TWD$ 7,110。
另一份 Belkins 研究顯示，SEO 的 CPL 落在 TWD$ 5,190-9,000；最昂貴的是從 Google Ads 獲取名單，CPL約為 TWD$ 11,100。其中最低成本的是陌生開發電話，CPL 約為 TWD$ 510-1830，是 SEO 的六分之一。
此外、您的企業還有持續追蹤客戶名單的業務開發狀況嗎？
B2B 客戶名單數量受限於產業規模大小，因此名單品質也相當重要。
有很多企業手上有很多客戶名單，但品質不佳，完全找錯目標客戶，導致開發無效又成本過高，無形浪費預算成本。如果您是一位聰明的企業主、業務、行銷主管，看到此一定明白如何客戶名單的數量與品質，對於 B2B 行銷來講是至關重要的數據指標。
「打電話開發客戶 (陌生開發)」是最直接又有效的開發方式。有趣的是 Linkedin 指出 63 % 業務人員最討厭打陌生開發電話，平均成功率僅 5.5 %。相比之下，安石團隊能在 IT 產業達標 25 % 的成功率，研討會邀約出席率也有 80 % 出席高標！
由此可知，同一筆名單到了不同團隊手上，開發成效有顯著差別，其中耗損的時間成本，也造成了企業之間的業績差距。
打電話開發 B2B 客戶的 5 個錯誤行為
為什麼同樣都是打陌生開發電話，開發成效會有如此巨大差異？安石分享過去 20 多年業務開發心得。
1.在電話上急於成交
這是最多新手業務犯的錯。在第一通電話就想要銷售與成交，很容易引起客戶戒心，B2B 陌生開發重點是篩選出高價值的客戶。通常 B2B 的決策流程很長，99%企業不會在一通電話上就成交。有正確的目標心態，才有機會找出高價值客戶。
2.沒有事先研究客戶
很多業務並沒有時間針對每一間企業，事先設計話題點，甚至都不了解客戶痛點，只想說服對方自家產品很棒。成功的陌生開發電話，屬於懂得聆聽的人，準備好問題、應變話術才有機會。
3.沒有做好情境練習
請站在客戶立場想想，一家有規模的企業會接到多少通拜訪電話？如果一位業務準備好話術與客戶痛點，但是欠缺練習，很容易就被總機打發，碰到突發狀況就陷入沉默。
4.沒有做好被拒絕的勇氣
電話被拒絕是非常正常！換個角度想，對方已經很確定沒有需求，也能省下業務後續時間，專注於更有機會購買的客戶。
5.業務沒回報名單開發成效
每一位客戶習慣接受聯繫的方式不一樣，安石本身也碰過從不接電話的客戶，可是在商業餐會上卻很樂意和業務交換名片。因此一批名單開發完後，業務需要向行銷反應開發狀況，讓行銷部去設計不同行銷活動，觸及同一批客戶，徹底運用名單潛力與價值。
如果業務還沒做好以上五點，建議老闆或業務主管不要安排接觸客戶，因為每一個 B2B 名單成本很高昂，浪費了每一個寶貴商機相當可惜。
未來當您開發新客戶卡關，可先判斷：
- 目標客戶輪廓—您是否已經清楚「目標客戶」具體條件？
- 客戶名單品質—您是否檢視過客戶名單的品質？
- 陌生開發成效—您是否追蹤過，業務的陌開成效？是否具備篩選出對方為目標客戶的能力。
何時應該要開發新客戶？
隨時隨地都要做好準備！新客戶名單是企業儲備糧食，穩定開發頻率，企業才不會斷糧。不論是請老客戶介紹推薦、常態陌生開發新客，讓這些開發客戶工作，成為業務日常工作的一環。
以安石國際為例，過去 20 多年間，因為獨家精準有效的 B2B 商機開發成效，依賴「客戶口碑推薦」所以不太需要主動開發，甚至當客戶端窗口跳槽，也都會再度連繫我們。但是 B2B 容易受產業景氣影響，所以我們隨時都在關注新的市場商機，主動陌生開發新客戶很重要！
加速開發新客戶— B2B 行銷業務解決方案
安石國際全台獨家的「 B2B 行銷業務解決方案」一次解決開發新客戶的困擾！這項解決方案是以電話行銷作為延伸的顧問型服務，針對您的企業挑戰，幫助您和客戶搭上線。對症下藥解決找不到客戶、總是被拒接、沒有客戶名單、陌生開發高失敗率等問題。
如果您的 B2B 解決方案屬於以下型態，那您很適合安石的服務：
1. 準備打入新市場、尚未有知名度 2. 解決方案需要專業顧問解說 3. 服務型態過於新穎
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