B2B 陌生開發做什麼？辨認高價值客戶才是重點
B2B 陌生開發 (cold-calling) 是業務人員以電話方式，接觸完全陌生的新客戶或超過半年沒有聯繫的舊客戶，確認客戶是否有潛力成為買家。
B2B 陌生開發最重要的目標是辨識高價值客戶，並和對方接上線！
陌生開發在 B2B 銷售流程中，屬於商機開發 (Lead generation) 的階段，是整體銷售非常前端的部分。
此階段著重蒐集名單和篩選辨識名單潛力，因此 B2B 業務在陌生開發時，目標在於找出有購買力、有需求、或具影響力的客戶窗口。
不要忽略陌生開發的準備工作
根據 Linkedin 報告，業務平均需撥打 18 通陌生開發電話，才能取得 1 位客戶名單資料，成功率為 5.5 %。但是 Enspyre 「商機開發服務」針對 IT 產業的陌生開發電話成功率是 25-30 %。許多企業端的業務主管，都很好奇為什麼 Enspyre 成功率如此高標？
因為陌生開發並不只是一通電話，是團隊合作。Enspyre 安石團隊不僅有資深商機開發電訪專家，還有豐富跨產業背景的 PM 團隊作為靠山，成功率自然超越平均水準。
成功陌生開發的業務，具備兩大條件：(1) 豐富產業經驗 (2) 強大的電話溝通技巧。這不是新手業務單槍匹馬就能辦到，罔論更多資深業務強項是面對面溝通方式。
陌生開發是企業端第一次接觸新客戶，留下第一印象的關鍵時刻。每一筆名單，短時間內只有1-2 次的陌生開發機會。
Enspyre 安石商機開發團隊每一次接受新案委託，都會藉由豐富產業經驗，協助客戶對焦需求。正式撥打之前，一定會針對：客戶名單、電訪問題、情境訓練，作好準備，確保名單發揮最大效益。
安石執行過上千筆全台 IT 產業、上市櫃公司等 B2B 開發專案，我們甚至能夠問出合約到期日、預算考量、產品反饋等狀況，是連企業端業務都無法問到的獨家市場資訊。
三大重點—成功掌握 B2B 陌生開發
這三大重點分別為：① 客戶名單設定、② 電訪問題、③ 情境腳本。以下分享，Enspyre安石團隊如何掌握三大重點，成功打開台灣 B2B 商機：
① 客戶名單條件設定很重要！
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如何設定客戶條件
客戶名單條件可依據產業、公司資本額、部門、職級窗口等設定。
假設 Enspyre 安石希望鎖定新創產業，推廣 Enspyre 安石「商機開發服務」，這項服務有新創中的軟體、Martech、ESG、餐飲等 B2B 企業的成功案例。
我們會將客戶名單條件設定如下：
■ 產業：新創
■ 產品：B2B 軟體服務
■ 窗口：行銷主管、業務主管、或創辦人
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名單條件是否設定正確？
如果名單篩選之後發現客戶數量很少，Enspyre 安石顧問會協助檢視，建議企業端重新調整條件或客戶自行開發即可。根據我們的經驗，此時名單不用過度縮限範圍，因為後續會藉由陌生開發電話進一步篩選客戶。
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需要準備多少筆客戶名單？
假設您希望得到 100 筆有效潛在客戶名單(Lead)，但您過往平均成功率是10-15%，那您則需要羅列 700-1000 筆新客戶名單。
假設您委託 Enapyre安石 「商機開發服務」開發 100 筆有潛力客戶名單(Lead)，而安石的平均成功率 25% ，則需要羅列出 400 筆新客戶名單。
您可依據自身陌生開發成功率推估，調整客戶名單條件。
② 電訪問題：電訪要聊什麼？
陌生開發是要讓新客戶願意開口聊天，問對問題十分重要！
有誰想被一個不認識的人推銷呢？特別是電訪時，對話一來一往，每一個問題設定，都要有技巧有策略的。
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BANT 提問法，讓客戶開口談
依照 Enspyre 安石執行經驗，一定要依據經典的 BANT 法則擬定問題。
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BANT 問題範本：以 Enspyre 安石為例
以 Enspyre 安石「商機開發服務」為例，假設我們想開發 B2B 新創企業，可擬定以下問題：
- Budget 預算
請問方便了解貴公司，每年行銷預算是多少嗎？
請問方便了解貴公司的產品或服務價格是多少(範圍)？
- Authority 影響者
請問貴公司的業務部門，由誰安排陌生開發的工作呢？
請問貴公司目前由誰負責蒐集客戶名單呢？
- Need 客戶需求
請問您的團隊在陌生開發上，遇到最大的挑戰是什麼呢？
請問您過往都是用什麼工具/方式開發 B2B 客戶呢？
請問貴公司對於評估外包 B2B 開發的服務，最大的考量點是什麼？
- Time 採購時機
請問貴公司未來在 B2B 開發上，是否考慮委外處理呢？
好的問題很重要！問題可以由業務和行銷共同討論產出。
我們強力推薦企業端的行銷和業務一同拜訪客戶，行銷人員便能透過第三方觀察找出客戶沒說出口的話，對於推進後續的業務流程很有幫助。
③ 情境腳本：練習、練習，再練習！
許多老闆認為，業務多打幾次就能自主學會陌生開發了！然而許多業務單位流動率高，公司的客戶名單，可以接受多少次不成熟的業務電訪呢？若管理階層提供情境培訓，有機會提升新手開發成功率。
Enspyre 安石商機開發團隊，凝聚 20 多年的陌生開發電訪經驗，總結以下四種最常見情境，提供話術應對建議。以下腳本與內容皆由安石國際商機開發團隊監製。
電訪情境腳本一，請總機轉接
您好，我們是安石國際，今天希望了解 貴公司/OO產業開發現況，想找業務部經理，請您幫忙轉接，請問分機是幾號呢？謝謝。
開頭口條一定要練習到一接起電話，就能流暢地開口。語氣必須非常輕鬆自然，保持禮貌且清楚地提出需求。對話時面帶微笑，電話另一頭也會被您的情緒感染。
如果被拒絕可以嘗試再詢問一次，至少要得到分機號碼！態度可以更為堅定，表現是為對方著想，絕對不要強行推銷，而是為對方提供一個幫忙機會或最新產業資訊。但如果總機態度強硬，仍不願意轉接，則有禮貌地結束通話。
電訪情境腳本二，開場白介紹
您好，我是安石國際OO，請問您是業務經理嗎？請問您貴姓？
O 經理您好，我們公司曾經幫助過 ebay、Oracle、樂天等知名企業，以電話訪談的方式，篩選出潛在 B2B 客戶名單。今天來電主要是想了解貴公司 B2B 開發的需求。
開場介紹務必馬上提到企業亮點，您可以從以下方向找亮點，吸引受訪者願意聆聽：
- 企業品牌知名度
- 知名成功案例
- 近期產業趨勢
- 成效改善數據
關於公司優勢，切記不要自賣自誇，也不要推銷，除非客戶主動表示有興趣。只需要了解對方是否符合潛在客戶條件；如果不符合也可提早結束通話，如果符合則直接約定拜訪會議。
若開場介紹完畢，對方沒有明確拒絕，即可開始依序提問，提問不需要有制式順序，過程中靈活應變即可。
電訪情境腳本三，詢問使用狀況/ 了解預算
O 經理您好，想跟您做個小市調，請問您可以分享，過往都是用什麼工具/方式開發 B2B 客戶呢？想請問使用工具是由您決定的嗎？是否可以請教經理，年度預算規劃會安排在什麼時候呢？
電訪之前務必熟讀問題，順過對話邏輯，每一個心虛或空拍，都會引發客戶不信任。對談中有不明白之處，可以禮貌地追問：「想請教您…」「想請經理再解釋說明一下…」
此外，預算問題比較敏感，心態上先做好「被拒絕的勇氣」。
在通話過程中，循序漸進，醞釀提問持績，您如果感受到對方從簡答變詳答，態度從被動變主動，就代表可以提問了！您可以順勢詢問「請問您方便分享…」「希望有機會了解…」。
通常提問之後， 8 成都是官方回答或不願意透漏，此時也不用慌亂，視對方態度繼續追問，了解對方感興趣程度；但如果對方反問服務價格，則順勢邀約會議，取得對方聯絡資訊。
電訪情境腳本四，客戶想結束通話
好的經理，那我改天再和您聯繫，我手邊有一份資料，關於 B2B 陌生開發的成功案例相關資訊，包含OOO客戶都有使用，希望分享給您。在此和您確認一下聯絡資訊：全名/職稱/分機/email。
如果您聊到一半，對方決定結束通話，不論原因為何，務必確認聯絡資訊。確認資訊時，絕對不能因為對方想急著結束，或害怕被罵就不提問。因為取得正確的資訊，就是這通電話的終極目標，請不要浪費了前面的努力！
加碼分享－提升成功率的小技巧
B2B 業務須認清：陌生開發距離成交還很遠。
安石過去 20 多年來，合作過無數位菁英外商業務戰將，他們都是超強的提案、議價與成交高手。
這些一流業務在陌生開發時，都能精準辨識高價值客戶條件，並且和目標客戶搭上線。
他們都知道，運用陌生開發篩選出高含金量的客戶，放下其他99%沒預算、已經買、沒需求的，專心為目標客戶服務，是一流業務省時省力，取得高業績的原因之一。
希望閱讀到此的你明白，陌生開發的重點是精準辨識高價值客戶，和目標客戶留下聯繫機會。
尤其如果您的企業是高專業度、導入複雜的 B2B 產品/解決方案，正確理解陌生開發的目標，放下快速成交的錯誤期待，才有機會走上業績成長的康莊大道。
業務忙不過來？陌生開發，也能由委外處理！
「陌生開發」這項重要又繁瑣的工作，在外商的專業分工之下，會交由委外專業團隊處理，在歐美當地企業也行之有年。
當然是節省成本！想必老闆們都明白，陌生開發很重要、但企業成本太高了！培訓可用的業務人才要費 3 個月，開發客戶又費 1-2 個月，因此委外最能直接減少人力成本。
Enspyre安石 「商機開發服務」為例，已成功替 Oracle、ebay 等跨國企業，精準辨識商機，大幅降低業務開發成本，是非常成熟的陌生開發專業服務。
過往成功客戶案例中，越成功的 B2B 陌生開發，越是靠團體戰，行銷和業務專業分工執行得越好，並委外專業的商機開發公司，B2B 業務就能越省力，盡速約定拜訪會議。
Enspyre 安石國際，抓住每一筆商機
