為什麼開發 B2B 新客戶很困難呢？

大多數 B2B 企業中，會面臨以下業務開發困境：

1. 外商企業：不熟悉台灣市場和缺乏知名度
2. B2B 行銷人員：從數位行銷管道來的客戶品質不理想
3. B2B 業務人員：公司有名單，但是陌生開發成功率很低。
4. B2B 業務主管：新產品想要接觸新市場，不知道如何找客戶、並進一步洽談。

核心困境都是：不清楚目標客戶是誰。

因為企業不知道目標客戶是誰，導致業務無法確定要賣給誰、行銷也總是打不中客戶需求，最後所有人的共同結論就是：開發新客戶好困難！

在正式開發新客戶之前，企業必須先清楚目標客戶模樣。依據銷售漏斗來看，客戶旅程可簡單分為新客開發 Lead —潛在客戶 Prospect —成交推薦 Royalty。

開發新客 (Lead) 的目標，是釐清客戶輪廓、篩選出高價值客戶，並持續複製成功模式，這就是最有效開發新客戶的方法。千萬不要耗費時間在沒有需求、不符合資格的客戶身上。

 

B2B 如何開發新客戶？先定義目標客戶

• 市調研究

如果不知道目標客戶樣貌，您可以請市調公司研究，從客戶身上挖掘出正確的答案。眾多外商企業，在擬定行銷策略之前，也都一定會做此準備。如果您已經有名單，但是開發成效很差，也可以透過此方式檢查您和客戶期待是否有落差。

• 經典 BANT 原則

BANT 是由 IBM 在 1960年代提出的銷售法則，由於簡單好懂，因此現今許多企業仍沿用至今。

• Budget 客戶預算- 客戶有多少預算？公司資本額多大？過往有沒有撥列此筆預算？
• Authority 決策者－客戶公司內部有決策權的人
• Need 客戶需求－客戶想解決什麼問題？目前使用品牌？滿意度如何？
• Time 採購時機－客戶預計導入服務時機？

您可以替現有客戶，依照以上條件列舉出所有項目資訊，找出這群客戶有哪一些共通點。這些共通點，就是你的目標客戶條件，未來即可善用於開發新客流程。

安石國際的專案經驗中，每一次執行專案，都會從釐清「開發對象/目標市場」開始。許多業務或老闆都會認為，全台每一家企業都適用自家產品，而直接認定任何公司都是潛在客戶。但真的是如此嗎？

舉例來說，行銷 C 公司希望鎖定「品牌電商」提供行銷服務，這個條件乍聽之下很合理，但是仔細想想、如果電商的定義是有提供電子商務交易，根據行政院統計就高達 12 萬家，誰又會是最有迫切需求的企業呢？此外，C 公司是如何定義「品牌」？是要看知名度？還是營業額？還是店家自稱是品牌就可以？

越具體的設定條件，越能找到精準的客群。

 

如何取得目標客戶名單？名單成本多少？

有很多企業手上有很多客戶名單，但品質不佳，或完全找錯目標客戶，導致開發無效又成本過高，無形浪費預算成本。如果您是一位聰明的企業主、業務、行銷主管，看到此一定明白如何客戶名單的數量與品質，對於 B2B 行銷來講是至關重要的數據指標。

根據安石的 B2B 行銷調查，行銷人員表示最常用實體商展和 SEO 蒐集名單，同時也最滿意對於這兩個管道的成效。但是您清楚從不同管道獲取的名單成本 (CPL) 嗎？

根據 first seo page 的研究指出，B2B SaaS 企業從 SEO 獲得的 CPL 約 TWD$ 7,110。另一份 Belkins 研究顯示，SEO 的名單成本落在 TWD$ 5,190-9,000；最昂貴的是從 Google Ads 獲取名單，名單成本約為 TWD$ 11,100。其中陌生開發電話的名單成本約為 TWD$ 510-1830，是 SEO 的六分之一。

最終，不管你是從哪一個管道獲取的名單，最終都要由業務追蹤，但是、您的企業還有持續追蹤業務的開發狀況嗎？然而有趣的是 Linkedin 指出 63 % 業務人員最討厭打陌生開發電話，平均成功率僅 5.5 %。相比之下，安石團隊能在 IT 產業達標 25 % 的成功率，研討會邀約出席率也有 80 % 出席高標！由此可知，同一筆名單到了不同團隊手上，開發成效有顯著差別，其中耗損的時間成本，也造成了企業之間的差距。

 

打電話開發 B2B 客戶的 5 個錯誤行為

為什麼同樣都是打陌生開發電話，開發成效會有如此巨大差異？以下分享安石國際過去 20 多年開發經驗。

1.在電話上急於成交

這是最多新手業務犯的錯。在第一通電話就想要銷售與成交，很容易引起客戶戒心，B2B 陌生開發重點是篩選出高價值的客戶。通常 B2B 的決策流程很長，99%企業不會在一通電話上就成交。有正確的目標心態，才有機會找出高價值客戶。

2.沒有事先研究客戶

很多業務並沒有時間針對每一間企業，事先設計話題點，甚至都不了解客戶痛點，只想說服對方自家產品很棒。成功的陌生開發電話，屬於懂得聆聽的人，準備好問題、應變話術才有機會。

3.沒有做好情境練習

請站在客戶立場想想，一家有規模的企業會接到多少通拜訪電話？如果一位業務準備好話術與客戶痛點，但是欠缺練習，很容易就被總機打發，碰到突發狀況就陷入沉默。

4.沒有做好被拒絕的勇氣

電話被拒絕是非常正常！換個角度想，對方已經很確定沒有需求，也能省下業務後續時間，專注於更有機會購買的客戶。

5.沒建立名單開發回報機制

不知道開發成效，就不會知道名單的品質。每一位客戶習慣聯繫的方式不一樣，因此每一批名單開發完後，業務需要向團隊回報，甚至進一步向行銷部門反應，由行銷部去設計行銷活動觸及客戶，徹底運用名單潛力與價值。

如同前段所提，每一個 B2B 名單成本很高昂，每一個商機也經不起多次浪費。如果業務還沒準備好以上五點，公司投下金錢心力獲取的名單，很可能就白白浪費了。相當可惜。

如果當您開發客戶卡關，可先判斷：

• 您是否已經清楚「目標客戶」具體條件？
• 您是否檢視過客戶名單的品質？
• 您是否關心過業務的陌開成效？他是否具備篩選客戶的能力？

 

何時應該要開發新客戶？

隨時隨地都要做好準備！新客戶名單是企業儲備糧食，穩定開發頻率，企業才不會斷糧。不論是請老客戶介紹推薦、常態陌生開發新客，讓這些開發客戶工作，成為業務日常工作的一環。

以安石國際為例，過去 20 多年間，因為獨家精準有效的 B2B 商機開發成效，依賴「客戶口碑推薦」所以不太需要主動開發，甚至當客戶端窗口跳槽，也都會再度連繫我們。但是 B2B 容易受產業景氣影響，所以我們隨時都在關注新的市場商機，主動陌生開發新客戶很重要！

 

加速開發新客戶— B2B 行銷業務解決方案

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